东方甄选刚刚公布了财报，一年少发四个亿工资，不用给那些头部主播发高工资了，净赚五个多亿，这是东方甄选这几年最好看的一份财报。很多人都在说还好，让董宇辉走了，你看东方甄选这不就盈利了吗？但是真的是这样吗？拆分独立出去的与辉同行，光去年一年，按第三方平台估的数就卖了两百多亿。东方甄选现在到底做的怎么样？当时让董宇辉离开，是正确的选择还是错误的决定？前段时间东方甄选的头部主播也都纷纷离职了，这到底是怎么回事？这次我给大家深入分析。

　　先把这份财报说公道。8月21日晚上发的这份年报确实好看。一年营收57亿，净利润5.44亿。更要紧的是里面那个结构变化：自营产品卖出去的货，已经占了总盘子的一多半。

　　这不是靠嘴皮子省出来的钱。自营的品类从七百多个做到了一千多个，供应链和产品团队一年多了340人。做自营意味着自己选品、自己验厂、自己扛质量，又慢又重，能做到一多半，是真本事。俞敏洪这两年把公司往零售商那个方向推，方向我是认的。

　　但同一份财报里有个数字很少有人提：抖音那边一年的付款订单，只多了6%。

　　营收涨了三成，订单连一成都没多。多出来的钱，我判断主要不是因为来的人变多了，是每一单卖得更贵、更赚。自营产品毛利高，把利润顶了上去。至于把人拉进直播间的那部分本事，一年就长这么多。

　　还有一组数放在一起才有意思。这一年干活的人其实是多了的，自营和直播这块多了411个，公司的薪酬开支，工资加上股份算在一起，却少了四个亿。走的是贵的，来的是便宜的。去年12月直播团队还是27个人，现在扩到了八十多人，抖音上的矩阵账号开了十几个。以前一个人扛的活，现在八十多个人分着扛。

　　这套做法有它的道理。把生意摊到八十多个人身上，往后确实没有谁能再一次带走一半观众，风险是小了。可反过来也一样：也没有谁能再一次把观众带来了。

　　再看看走掉的那些人现在在哪。2024年7月，董宇辉从东方甄选离职，公司把与辉同行整个卖给了他，按净资产作价。

　　这家公司当时刚成立半年多，那半年赚了1.41亿。这笔钱俞敏洪基本没留，1.29亿作为奖励给了董宇辉本人，公司只按净资产收了7658万。就人情讲，这事俞敏洪办得敞亮。可从生意上看，一个半年能赚一亿多的摊子，就这么整个出去了。

　　到了去年，第三方平台估的数是，与辉同行全年直播四百多场，卖了两百多亿。与辉同行自己说过，内部数据不对外公布，第三方的数据一般都不准。就算这个数字打个折，和东方甄选自己一年卖出去的一百来亿摆在一起，也不是个小数。

　　今年4月，明明、天权、中灿、林林四个人同一天发告别信，几个人都说到了公司的新变化；6月，志胜也走了；再往前，去年6月顿顿离开。初代那批主播，现在基本只剩一个 Yoyo。

　　今年7月，前 CEO 孙东旭和明明、天权一起注册了新公司，孙东旭当法定代表人，三个人把股份分了，经营范围里写着生鲜农产品、化妆品、演出经纪。俞敏洪的回应挺体面，大意是不必过度讨论，人离开了总要继续谋生，还送上了祝福。

　　把这些名字连起来看：董宇辉那边一直在卖同一类货、对着同一批观众；孙东旭他们新注册的公司，经营范围写的也是生鲜、化妆品这些。公司花了好几年、发了大笔工资养出来的人，正在一个个变成对面的公司。

　　走到今天这一步，起点其实很小，也不是哪一次吵架的结果。它出在2023年12月。

　　那回东方甄选一个运营小编在视频底下回网友，说专场的「小作文」是文案团队、拍摄团队、剪辑团队一起做出来的，主播有时候也写，但主播平时太辛苦，大多是文案团队写。过了几天，小编又出来回了一次，说自己没有胡回复，还一篇一篇列了文案的写作过程。

　　一个运营，在公开的评论区里，去拆自家头部主播的台。

　　这事放在别的公司基本不可能发生。头部主播是流量的发动机，公司通常恨不得再把他往上推一把。为什么在东方甄选就发生了？

　　在我看来，是因为内部本来就有一层默契：不能让一个人做大。这种默契不需要写进制度，它会自己长到每个人手上，长到一个运营回复评论的语气里。

　　站在董宇辉那个位置上，感受是很具体的：自己立下汗马功劳的地方，像防贼一样防着自己，连一个运营都能来拆自己的台。

　　一个人在公司里最难受的时刻，往往不是没被提拔，也不是钱少发了，是他发现公司在防着他。防的动作一旦被看见，走就只是时间问题。

　　后来这套逻辑在别人身上又走了一遍。今年那几封告别信说的其实是同一件事：规则变了，理念变了，觉得自己不再被欢迎。

　　这套办法也不是东方甄选发明的。新东方在创业圈被叫做教育界的黄埔军校，培养名师是它的看家本领，名师出走对它也早就见怪不怪：2006年上市前后走了一批，2012年前后又走了一批，罗永浩、徐小平都在其中。我倾向于认为，一家公司几十年里反复经历这件事，内部一定会长出一种本能：怕这个人把生源带走。于是它就在两件事之间来回跳，一边培养名师，一边防着名师做大。

　　学而思走的是另一条路，靠标准化的课件和教研撑着，尽量让每个班上到的东西都一样。这套办法不是凭空来的，正是吸取了自家名师流失的教训之后定下来的。代价也摆在那儿：老师的主动性和创新劲头被削掉一块，那种全面能力的名师，它也很难再招得来、留得住。

　　两条路都有人成功。但直播带货和上课不一样。观众打开直播间，多半不是冲着「东方甄选」这四个字来的，是冲着屏幕里那个人来的。这门生意里，人的分量比教培还重。

　　我做了很多年产品经理，看一家公司习惯先看一件事：它把什么当成自己不可替代的那部分。东方甄选真正不可替代的那部分，其实从来不是主播。是它自己一点点搭起来的供应链——一千多个自营品类，九百多人的供应链和产品团队，验厂、抽检、成分检测这些又脏又慢的活。主播能带走粉丝，带不走这套东西。

　　可它偏偏把最容易长腿的当成主角来防，把最不可替代的当成配角来养。

　　所以我一直觉得，这里本来有另一条路：让能打的主播各自成立公司，东方甄选控股或者参股，前端各卖各的，后端必须用同一套供应链、同一套品控、同一套采购。

　　主播那头有自己的利益，愿意拼；平台这头不靠摁住谁，靠的是「你要卖货，绕不开我这套货」。留人靠的不是防，是让他离不开你。

　　这也不是拍脑袋想出来的模式。游戏行业早就这么干了。腾讯2014年把自研体系打散重组，做成天美、光子、魔方、北极光四个工作室群，各自独立核算、自负盈亏，自己决定做什么游戏、招什么人，做出爆款的团队拿到的不比出去创业少，做砸了也自己担着。团队有自己的账本，又离不开大厂的渠道和资源，两头都松不了手。

　　真这么走下来，今天的东方甄选很可能是另一个样子：前面几家能打的公司各卖各的，后面是一个统一的供应链平台，营收、利润，还有它在这个市场上的位置，都不会是现在这样。

　　说句公道话，这条路也没那么好走。董宇辉那个量级的人，未必是签一纸控股协议就绑得住的，人心不是股权结构能锁死的东西；游戏公司那套办法，腾讯也磨了很多年才磨出来。而且东方甄选这两年是真把自营做起来了，供应链团队一年多了三百多人，账也确实算平了。放走一个人，本身不等于做错了什么。

　　我说的不是俞敏洪不该放人。「不能把生意绑在一个人身上」这个担心本身没错，错在从这个担心里推出来的动作，是削人，不是绑住利益。同一个判断，本来能走出完全相反的两条路。

　　往后东方甄选大概率会是一家能稳稳赚钱的公司，自营做得越重，利润越稳。但它的上限，是这三年自己一点点砌起来的：最能打的那些人如今都在外面，有的已经是对手，有的正在变成对手。

　　这事其实不只是一家直播公司的事。哪个单位里没有一两个最能干的人？防着他，还是绑着他，是两种完全不同的活法。